自宅売却をスムーズに進めるには、あらかじめ方法や流れを把握しておくことが大切です。また、できるだけ高く家を売るためのポイントや、発生する税金などについても理解しておく必要があります。本記事では、自宅の売却を検討している人を対象に、売却の方法や高く売るコツ、売れないときの対処法などについて解説します。
記事の目次
自宅売却が可能な主なケース
住宅ローンが残っていても自宅は売却できる
自宅を売却したいけれど、住宅ローンの返済がまだ残っているという人は多いでしょう。結論からいうと、住宅ローンの残債があっても自宅の売却は可能です。
ただし、自宅を買主に引き渡す時点では住宅ローンを完済しなければなりません。
住宅ローンが残った状態、つまり銀行の抵当権が設定された状態のままだと、買主が新たに住宅ローンを組むことができないからです。
では残った住宅ローンをどう完済するかというと、自宅の売却価格、つまり買主が支払う購入代金を返済に充てる方法があります。
買主が新たに住宅ローンを利用する際には、「買主による住宅ローン借り入れ」、「買主による購入代金の支払い」、「売主による抵当権の抹消」を同時に行うことで、売買を成立できます。
これが「同時決済」と呼ばれるもので、中古住宅の売買における重要な手続きです。
また、自宅が買ったときより大きく値下がりしているケースなどでは、売却価格よりも住宅ローンの残り（残債）のほうが大きい場合もあり得ます。
この状態を「担保割れ」と呼び、買主からの購入代金だけでは住宅ローンを完済できないので、手持ちの貯蓄などから補填する必要が生じます。
もちろん、貯蓄などに余裕があり、手持ちの資金で住宅ローンを完済できるのであれば、繰り上げ完済のうえで売却しても問題はありません。
まだ住んでいる自宅でも売却できる
自宅にまだ自分や家族が住んでいる場合も、売却は可能です。
自宅を売却するときには買主と売買契約を結び、その1週間程度あとに引き渡しを行うケースが一般的なので、引き渡しの前日までに自宅から退去すれば問題ありません。
引き渡し日は買主との交渉により、売買契約の1カ月後など、もっとあとにすることもできます。
住んだまま自宅を売却するときには、売り出してから買い手を見つけるまでの間に購入検討者に室内を内覧してもらわなければならず、家の片付けなどが面倒に感じるかもしれません。
かといって売買契約の前に自宅を退去するとなると、住み替え先の家を買ったり借りたりするための購入資金や家賃などをやり繰りしなければならなくなります。
特に自宅を買い換える場合は売却して得たお金で住宅ローンを完済し、残りを買い換え先の購入資金に充当するケースが多いので、なるべく引き渡しの直前まで住んでいたほうが余計な費用負担が少なくて済みます。
そのような理由で、自宅を売却する場合は、むしろ住みながら売却するケースは少なくありません。
自宅売却を行うときの代表的な方法
自宅売却の代表的な方法には、仲介や買取、個人売買、リースバックなどが挙げられます。それぞれに特徴やメリット・デメリットがあるため、あらかじめ把握しておきましょう。
仲介
仲介は、不動産会社に物件の買主を見つけてもらう方法です。
仲介のメリット
仲介を依頼すると、不動産会社が独自のネットワークやプロモーション手法を駆使して買主を探してくれます。高額な不動産の買主を一般の個人の力だけで見つけるのは困難ですが、仲介ならスムーズに見つかることもあります。売却価格は売主が決められるため、相場またはそれ以上の価格を設定し、時間をかけて買主を探すこともできます。
また、プロの不動産会社が売買で発生するさまざまな手続きをサポートしてくれるため、初めての売却で勝手が分からないという場合に向いています。
仲介のデメリット
デメリットは仲介手数料が発生する点です。不動産会社が買主を見つけ、無事に売買契約が完了したら、不動産会社への報酬として仲介手数料を支払わなくてはなりません。
また、不動産会社が買主を見つけるまでの期間が必要となるため、後述する買取と比較して売却が完了するまでに時間がかかります。
買取
買取は、買主を探してもらうのではなく、不動産会社に物件を直接買い取ってもらう方法です。買取をしてもらう際には、オンラインでの事前査定や現地での訪問査定などを経て価格を出してもらい、双方が納得すれば契約を交わします。
買取のメリット
買取のメリットは、スピーディーな売却を実現できる点です。仲介のように買主を探す必要がなく、短期間で物件を売却できるため、少しでも早く物件を手放したい人や、すばやく現金化したい人に適しています。
買取のデメリット
デメリットは、売却価格が安くなりやすい点です。市場価格の6～7割程度になることも多く、基本的に仲介よりも高値になることはありません。
なお、買取保証と呼ばれるサービスを提供している不動産会社もあります。これは、不動産会社が一定期間買主を探し、見つからなかったときには事前に決めておいた金額で買取してくれるサービスです。仲介と買取の両方のメリットがあり、なるべく高く売りたいものの、ある時期までには売却を済ませておきたいという場合に向いています。
個人売買
個人売買は、不動産会社を頼らず、売主が購入希望者を見つける手法です。住宅を欲していそうな友人や知人にアプローチする、SNSで購入希望者を募るといった方法が考えられます。
個人売買のメリット
個人売買のメリットは、自分のペースで売却活動を展開できる点です。売主が自由に価格を設定し、納得するまで売却活動が行うことができるので、安く買いたたかれるリスクを避けられます。また、不動産会社に仲介手数料を支払う必要もありません。
個人売買のデメリット
デメリットは、住宅の売却がスムーズに進まないリスクがある点です。不動産の売却にはさまざまな手続きが発生し、不動産関連や法律、金融に関する知識も求められます。数多くの必要書類を自分で収集、作成し、なおかつ役所などでの手続きもすべて自身で行わなくてはならないため、初めて不動産売却を行う人にはあまりおすすめできません。
また、個人売買ではトラブルが発生するリスクも考えられます。例えば、口頭の約束で物件を引き渡したにもかかわらず、代金を支払わないなどの問題が発生した場合、自身で解決しなくてはならないこともあります。
リースバック
リースバックは、事業者へ売却した物件を賃貸として借りるサービスです。リースバックを扱う専門業者や不動産会社に自宅を購入してもらったあと、月々の賃料を支払うことで、これまでと同じように住み続けることができます。
リースバックのメリット
自宅を売却してまとまった現金を手に入れ、なおかつ自宅に住み続けたい、といったケースで活用できるサービスです。老後資金などの調達に利用できるほか、自宅の所有権が業者へ移るので、家賃以外の維持コストがかからなくなるメリットがあります。
リースバックのデメリット
一方、売却価格は低くなる傾向があります。価格は仲介で売却する場合の7割程度になることが多く、買い戻す際には売却時よりも多くの資金が必要です。
また、リースバックは毎月の家賃負担が発生します。まとまった資金を得られても、家賃次第ではかえって家計を圧迫しかねません。さらに、リースバックの賃貸期間は永続的ではないため、いつまでも借り続けられる保証がない点にも注意が必要です。
自宅売却の流れ
ここからは自宅売却の流れを詳しく解説します。
最初に全体の流れを確認しておくと、以下の図のようになります。
それぞれの段階でやることを流れに沿って確認しましょう。
【情報収集】自分で自宅の価格相場を調べてみる
自宅を売却する際には、まず自分で自宅の価格相場を調べましょう。
自分で相場を把握しておけば、その後の不動産会社の説明をよく理解できたり、より深い質問ができたりする点がメリットです。
自宅の価格相場を調べるには、インターネットの物件情報サイトなどを利用し、自宅と条件が似た物件がどの程度の価格で取引されているのかをチェックします。
また、国土交通省が運営する公的な「土地総合情報システム」を活用することもできます。このシステムを利用することで、実際の取引価格を確認することができます。
【価格査定】不動産会社に自宅の査定を依頼する
相場がある程度把握できたら、自宅がいくらで売れそうか不動産会社に査定を依頼しましょう。
まずインターネットなどで手軽に調べられる簡易査定を依頼します。
簡易査定では、物件に関する情報を不動産会社に伝えれば、通常は1～2営業日で査定価格が提示されます。ここで必要な情報は、住所や床面積、築年数などです。
ただし簡易査定は机上のデータだけで査定するため、実際に売れる価格との差が大きくなるケースもあります。
また不動産会社による査定価格にも差が出ることが多いので、できれば5社以上の複数の不動産会社に査定を依頼しましょう。
次に、訪問査定を依頼する不動産会社を決めます。簡易査定をしてもらった業者を対応力や価格の妥当性、サービス品質などで比較し、3社程度に絞りましょう。
訪問査定では不動産会社の担当者が実際に自宅を訪問し、建物の傷み具合や日照条件、周辺環境などを確認したうえで査定価格を提示します。
訪問査定は自宅の詳細な情報を確認したうえで価格を算出するので、査定価格が提示されるまで1週間～10日間前後かかるのが通常です。
【媒介契約】不動産会社と媒介契約を結ぶ
複数の不動産会社に自宅の訪問査定を依頼し、査定価格が提示されたら、その中から媒介契約を結ぶ不動産会社を選びます。
媒介契約は3つの種類があり、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のそれぞれで売却活動を行える範囲が異なります。
一般媒介契約は複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるタイプで、売主が自分で買主を見つけて取引することも可能です。
不動産会社間の物件情報ネットワークである指定流通機構（レインズ）への登録は任意となっており、売主への業務報告も任意です。
契約期間は法律では制限されていませんが、国土交通省が推奨する標準契約約款では3カ月以内とされています。
これに対し専任媒介契約は1社の不動産会社としか契約を結べないタイプです。
ただし売主が自分で買主を見つけて取引することは可能です。
レインズへの登録は契約の翌日から7営業日以内にしなければならず、売主への業務報告も2週間に1回以上義務付けられます。
また契約期間は法律で3カ月以内と決められています。
専属専任媒介契約は不動産会社1社としか契約できず、自分で買主を見つけて取引することもできません。
レインズへの物件情報の登録は5営業日以内に、売主への業務報告は1週間に1回以上が義務付けられます。
契約期間は3カ月以内と法律で決められています。
このように媒介契約はタイプによってルールが異なりますが、不動産会社にとっては売主から確実に仲介手数料を払ってもらいやすい専任媒介契約や専属専任媒介契約をすすめられるケースが多いと思われます。契約タイプにはメリットとデメリットがあるため、理解したうえで自分にマッチしたものを選ぶことが大切です。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数社との契約 | ○ | × | × |
| 売主自らが発見した相手との取引 | ○ | ○ | × |
| 指定流通機構への登録 | 任意 | 7営業日以内（※1） | 5営業日以内（※1） |
| 売主への業務報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| 契約期間 | 制限なし（※2） | 3カ月以内 | |
（※2）標準契約約款では3カ月以内
【売却活動1】適切な売り出し価格を決める
不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ売却活動をスタートさせます。
そこでまずすべきなのは、売り出し価格を決めることです。
売り出し価格は不動産会社が提示した査定価格と同じとは限りません。
売主としては少しでも高く売りたいと考えるのが当然なので、査定価格にある程度上乗せした価格で売りに出すケースが一般的です。
とはいえ、あまり高い売り出し価格に設定するとなかなか買い手が見つからず、あとになって大幅に値下げせざるを得なくなることも考えられます。
どの程度の売り出し価格にするかは周辺相場の動向や売主が許容できる売却活動の期間などにもよるので、不動産会社と相談して慎重に決めるようにしましょう。
【売却活動2】購入検討者の内覧への準備をする
自宅の売り出し価格を決めたら、不動産会社がチラシを打ったりインターネットに物件情報を載せたりするなどの売却活動を行います。
この段階で売主がすべきなのは自宅の内覧への準備です。
不動産会社が購入検討者を見つけたら、物件の内覧に連れてくることになります。
そのときに備えて、家の中を片付けて掃除をしておきましょう。
家の中が散らかっていると室内が狭く見えることに加え、汚れがひどいと購入意欲が減退してしまいかねません。
リビングやダイニングにインテリア小物などを飾り、モデルルームのように見栄えをよくすることも有効です。
場合によってはホームステージングと呼ばれる専門会社に室内の飾り付けを依頼することを検討してみましょう。
ただし、自宅をリフォームするのはあまり得策ではないケースが大半です。
リフォームにかけた費用を売却価格に上乗せできるとは限らないからです。
室内にどこまで手を入れるかについても、不動産会社と相談して決めましょう。
【売却活動3】必要に応じて自宅の売り出し価格を見直す
自宅を売り出してもなかなか購入検討者が見つからなかったり、内覧に来ても購入を申し込む人が現れなかったりする場合もあります。
その原因は売り出し価格が高いことにあると思われるので、売り出し価格の見直しを検討しましょう。
売り出し価格の見直し、つまり値下げについては大きく分けて2つの方法があります。
1つは小刻みに少しずつ値下げする方法、もう1つは大幅に値下げする方法です。
小刻みに値下げする場合は、例えば100万円ずつ下げて購入検討者が現れるのを待ちます。この方法はいわゆる「値下げしすぎ」を防ぐことができる効果が考えられます。
ただし、インターネットなどを頻繁にチェックしている人から見ると「少し待てばもっと値下げするだろう」と思われてしまうかもしれません。
一方、大幅に値下げする方法は、例えば思い切って500万円くらい下げるケースが考えられます。
この方法では物件の価格帯を変えることで、新たな購入検討者が現れる可能性があります。
ただし「値下げしすぎ」のリスクがあり、本来はもう少し高く売れるかもしれなかったチャンスを逃しかねません。
価格を見直す場合は、見直す時期や値下げの幅について、信頼できる不動産会社の担当者と慎重に相談してから実行に踏み切りましょう。
【売買契約1】買い手が現れたら価格と条件を交渉する
売却活動の結果、首尾よく購入希望者が現れたら、不動産会社を介して購入申込書が送られてきます。
売り出し価格通りに買ってくれるのであれば問題はありませんが、価格交渉が入ることが多く、引き渡し時期についても要相談となるケースが少なくありません。
そのような場合は不動産会社の担当者と相談して取引条件を交渉します。
例えば「値下げに応じる代わりに引き渡し時期を売主の都合に合わせて待ってもらう」などといった方法が考えられます。
めでたく交渉が成立したら、売買契約の準備に移ります。
【売買契約2】売買契約に必要なもの一覧
売買契約に向けた準備として、必要な書類や資料を用意します。
必要な書類・資料としては、まず運転免許証などの本人確認資料や実印、印鑑証明書が挙げられます。
自宅が親子や夫婦の共有になっている場合は、共有者全員分の実印・印鑑証明書が必要です。
住宅ローンの返済が残っているのなら、抵当権抹消の登記手続きをしなくてはなりません。また、所有権移転の登記では、いずれも登記識別情報通知者や登記済権利証などが求められます。
このほか、固定資産税関係の書類や土地・建物に関する書類、購入したときの契約書・重要事項説明書などのほか、マンションの場合は管理規約や使用細則なども用意し、買主に引き渡せるようにしておきます。
自宅売却の売買契約に必要な書類・資料
◆本人確認資料
運転免許証やパスポートなど
◆実印
共有の場合は共有者全員分
◆印鑑証明書
発行から3カ月以内のもの。共有の場合は共有者全員分
◆登記済権利証または登記識別情報通知書
自宅の内容確認や登記の際に必要
◆固定資産税納税通知書や固定資産評価証明書
固定資産税・都市計画税の税額確認に必要
◆その他
地積測量図・境界確認書、建築確認済証、地盤調査報告書、購入時の契約書・重要事項説明書、マンションの場合は管理規約・使用細則など
売買契約の際にかかる費用もあります。
まず契約書には売却代金に応じた印紙を貼り、印鑑で消印を押すことで印紙税を納税します。
自宅の住宅ローンが残っている場合は、ローンを一括で繰り上げ返済して抵当権を抹消するために金融機関や司法書士に手数料や登録免許税分の費用を支払います。
不動産会社への仲介手数料は、売買契約時と引き渡し時に半額ずつ支払うケースが一般的です。
金額の上限は「売却価格×3％＋6万円＋消費税」です。
例えば売却価格が4000万円とすると、4000万円×3％＋6万円＋消費税10％で138万6000円が上限になります。
この金額を半額ずつ支払う場合、売買契約の手数料は69万3000円となる計算です。
自宅売却の売買契約時にかかる費用
◆印紙税
売買契約のときに契約書に印紙を貼って納税
費用の目安：売却代金により1万～6万円程度
◆登録免許税
ローンの抵当権を抹消するときに支払う税金
費用の目安：1件1000円。司法書士に支払う報酬は約1万円
◆繰り上げ返済手数料
残っているローンを一括返済する際に金融機関へ支払う手数料
費用の目安：1万～3万円前後
◆仲介手数料
仲介してくれた不動産会社に支払う手数料。売買契約時と引き渡し時に半額ずつ支払うのが一般的
費用の目安：売却価格×3％＋6万円＋消費税が上限
【引き渡し】自宅を引き渡す
売買契約が済んだら、あとは買主に自宅を引き渡すばかりです。
買主が住宅ローンを借りる場合は、借りる銀行に関係者が集まって手続きするケースが一般的です。
銀行は平日の日中しか営業していないので、引き渡し日には仕事を休む必要があるかもしれません。
引き渡し日にはまず、買主が住宅ローンの融資を実行し、売主に購入代金を支払います。このとき、売主側に住宅ローンの残債がある場合には、このお金で繰り上げ完済します。
代金の決済が済んだら自宅の鍵や必要書類を買主に引き渡します。
同時に、司法書士が登記所に足を運び、売主側のローンがあった場合には抵当権抹消のうえ、所有権移転の登記を行ってもらいます。
最後に不動産会社への報酬として、仲介手数料の残り半額（通常の場合）を支払えば手続きは完了です。
なお、引き渡し日は買主がいつ住宅ローンの実行を受けられるかに左右されます。
不動産会社を介して日程を調整し、売主側も抵当権を抹消できるように金融機関に申し入れておくなど、準備を進めましょう。
【税金申告】確定申告をして税金を払う
自宅を売却したら、翌年に確定申告の手続きをします。
売却によって得た利益は譲渡所得として、所得税がかかるためです。
この所得税（譲渡所得税）は、仕事の給料にかかる給与所得税などとは分けて計算します。
税額を計算する際には、譲渡所得に所定の税率をかけます。適用される税率は、自宅を所有していた期間で変わります。
所有期間が5年以下の短期譲渡所得なら、住民税などとあわせて39.63％、5年超の長期譲渡所得が20.315％です。
自宅を売却したときの譲渡所得税には特例が適用でき、3000万円まで税金が発生しない「3000万円特別控除」をはじめ、自宅を買い換える場合に課税を繰り延べられる「買換え特例」などがあります。
また自宅を売却して損が出た場合、ほかの所得と相殺して翌年以降の3年以内の税額を軽減できる「譲渡損失の繰越控除の特例」を利用できます。
これらの課税や特例は、いずれも確定申告の手続きが必要です。
自宅を売却したときの課税と使える特例
◆譲渡所得課税
不動産を売却して得られた譲渡所得に対して所得税と住民税が課税される。合計の税率は所有期間5年以下の短期譲渡所得が39.63％、5年超の長期譲渡所得が20.315％
◆3000万円特別控除
自宅を売却したときに、譲渡所得から3000万円を控除できる。利用できるのは3年に1度のみ。住宅ローン控除との併用は不可
◆買換え特例
自宅を売却して買い換えた場合に、譲渡所得のうち、買い換え先の住宅の代金相当額までは課税を繰り延べる。住宅ローン控除との併用は不可
◆譲渡損失の繰越控除
自宅を売却して譲渡損失が出た場合に、翌年以降3年以内の所得から損失額を繰り越して控除できる。控除が終わった年以降は住宅ローン控除を適用可能
自宅売却で必要となる期間
自宅売却に要する期間は、売り方や物件の状態、設定した価格などさまざまな要因によって変化します。最短でも3カ月、長ければ1年近い期間を要することもあります。
物件の近くに墓地がある場合や、工場や鉄道などの騒音問題がある場合などは、周辺環境に問題があると見なされて売却しにくくなることもあります。
短い期間で売却するには、住宅のコンディションを保ち、内覧で魅力を丁寧に伝えましょう。また、売却活動に注力してくれる不動産会社を選ぶ、需要の高いタイミングを見計らうことも大切です。
自宅売却のコツ！家を早く・高く売る4つのポイント
家を早く、高く売るには、豊富な経験と知識を有する不動産会社に依頼することが大切です。また、適正な売り出し価格を設定し、内覧で物件の魅力を伝えられるよう物件をきれいに保つ努力も求められます。
ポイント1. 査定価格は高ければいいわけではない
自宅を売却するときには、不動産会社に自宅の売却価格を査定してもらいます。
ここで提示された査定価格をもとに売り出し価格を決定しますが、実際の売却価格がこの査定通りになるとは限りません。
不動産会社によってはとりあえず売却依頼を取り付けるため、周辺の相場価格より高めの査定価格を提示してくるケースもあります。
そのような場合、査定価格をうのみにしてそのまま売却活動に入ると、なかなか買い手が見つからずにあとで大幅に値下げせざるを得なくなることも考えられます。
そのため、査定金額が提示されたら、まずはそれが妥当かどうかを見極める必要があります。
自宅を売却する立場からすると少しでも高く売却したいと考えるのは当然ですが、査定価格は高ければいいわけではありません。
ポイント2. 経験と知識のある不動産会社に依頼する
不動産会社に自宅の価格査定を依頼するときには、その不動産会社の得意分野も見極める必要があります。
というのも、不動産会社といっても賃貸専門の会社や、新築一戸建てを主に扱う会社など、得意分野がさまざまだからです。
また得意とするエリアも不動産会社によって異なります。
その不動産会社の店舗のあるエリアの周辺にほぼ限定して営業している会社もあれば、複数の店舗ネットワークで比較的広い地域をカバーしている会社もあるでしょう。
不動産会社の担当者と対面したときには、どの程度の経験や知識があるかもチェックしてください。
同じ不動産会社でも担当者によって力量に差があり、経験や知識のある担当者に当たればより高く売れるかもしれません。
不安を感じたときは、その不動産会社への依頼を再検討しましょう。
ポイント3. 適正な売り出し価格で売りに出す
実際に売りに出すときの売り出し価格が適正かどうかの見極めも重要です。
売り出し価格をいくらにするかは、売却活動を大きく左右します。
通常は売主側が「少しでも高く売りたい」と考えるので、不動産会社が「この価格なら確実に売れるだろう」と考える査定価格に、さらに価格を上乗せして売りに出すのが一般的です。
問題はどの程度の価格を上乗せするかという点になります。
売り出し価格はそのときどきの住宅相場の動きや、売主が希望する売却までの期間などによって判断します。
例えば住宅相場が上昇傾向にあるときは、買い手側に「多少高めでも早めに買いたい」という心理が働きやすくなるので、査定価格に上乗せする価格を高めに設定しても売却できるかもしれません。
これに対し、売主側の事情で「なるべく早く売りたい」と考えている場合は確実に売ることを優先し、査定価格への上乗せ価格を低めに設定します。
ポイント4. しっかり掃除をする・物を減らす
査定価格や売り出し価格には直接的な影響はないかもしれませんが、購入検討者が家を内覧する際には、物を片付け、屋内外を掃除しておくことが重要です。
家の中が散らかっていたり、掃除がされていなかったりして汚れた状態になっていると、それだけで購入意欲が減退してしまいかねません。
また不要な物はなるべく捨てて家の中の物を減らしておけば、それだけ家が広く見えて売りやすくなるメリットもあります。
場合によっては専門のクリーニング会社に依頼して水回りなどをきれいにしておくのも効果的でしょう。
ただしリフォームまですることは、あまり効果が期待できない場合が多いようです。
壁紙やキッチンなどを新しくすれば見栄えがよくなり、早く売りやすくなることは確かですが、リフォームにかけた費用以上の金額を価格に上乗せできるとは限りません。
ある程度の手間やお金をかけて物件の手入れをするのであれば、行う範囲について事前に不動産会社と相談しておくと安心です。
自宅が売れないときに試したい対処法
自宅がなかなか売れなくても諦める必要はありません。複数社に査定依頼する、売り出し価格を地域相場に合わせる、内覧対策を適切に行うなどの対処法によって、売却できる可能性が高まります。
査定は複数社に依頼する
自宅を少しでも高値で売りたいのなら、査定は1社だけでなく複数社に依頼しましょう。物件の査定基準は不動産会社によって異なるため、最終的な査定価格が数十万円、数百万円も違ってくるケースも珍しくありません。適正な売り出し価格を見出すためには、複数社の査定価格を比較することが大切です。
不動産会社を選ぶ際には、査定価格だけではなく、対応スピードや品質などもチェックしましょう。迅速かつ適切な対応ができる会社であれば、契約後に疑問や不明点が生じても丁寧に解消し、問題を解決できるよう計らってくれる可能性があります。
地域相場に合わせた価格を設定する
魅力的な物件であっても、地域の相場とかけ離れた価格設定では売れ残ってしまうかもしれません。適正な価格で売却するには、あらかじめ地域相場のリサーチが必須です。
調べる方法としては、オンラインで利用できる不動産の一括査定サービスを利用する、不動産売買サイトで条件の近い物件の売却価格をチェックするなどがあります。
国土交通省が運営している「土地総合情報システム」を利用するのもひとつの手です。不動産取引情報や公示地価などをリサーチできるサービスであり、無料で利用できます。
不動産会社との契約内容を確認する
売却がスムーズに進んでいないと感じるのなら、不動産会社と交わしている媒介契約を見直してみましょう。媒介契約の種類によって、売主側への報告頻度などが異なり、不動産会社担当者のモチベーションも大きく変わります。
例えば、一般媒介契約は自身で買主を見つけられ、複数社への仲介依頼が可能である一方、売主側への報告義務はありません。
専属専任媒介契約では、1社にしか依頼できないものの、1週間に1回以上の報告義務があるため、売却活動の状況をこまめに把握できます。
まずは一般媒介契約で様子を見て、売却活動がスムーズに進まないようなら、専任媒介や専属専任媒介への見直しを検討してみましょう。
内覧対策をしっかり行う
買主が見つかっても、内覧でネガティブな印象を与えたために売却にいたらないケースは少なくありません。内覧に訪れた購入希望者が、「ここに住みたい」と思ってくれるよう適切な対策が求められます。
例えば、室内を明るく見せるために照明や採光にこだわる、購入希望者が訪問する前に換気を徹底的に行うなどが有効です。
また、キッチンや浴室、トイレといった水回りは汚れが目立ちやすいうえに、細かくチェックする人が多いため、入念に掃除しておきましょう。見た目だけでなく、臭いの強い食品や生ごみを処理しておくなどの臭い対策もしておくと安心です。
特に、炊事洗濯を行う水回りは家屋としての住み心地に大きく影響を与えるため、使いやすさや清潔さをアピールすることで購入意欲をかきたてられる可能性があります。
【Q&A】自宅売却に関するよくある質問
自宅の売却活動を始める前に、ありがちな疑問を解消しておきましょう。以下、自宅売却に関するよくある質問と回答を整理しました。
旧居の売却と新居の購入、どちらが先？
自宅を買い換えるときには、旧居の売却と新居の購入という2つの手続きを踏む必要があります。
旧居の売却を先に行うことを「売り先行」、新居の購入を先に行うことを「買い先行」と呼び、それぞれにメリット・デメリットがあります。
売り先行のメリットは、旧居の売却価格が確定し、手元にいくらの資金が残るかが分かるので、新居の購入予算も決めやすいという点です。
また旧居が売れてから新居を探せばよいので、売り急いで値下げするといった事態を避けられます。
ただし売り先行の場合は旧居を売却してから新居を購入するまでの間、仮住まいの家賃負担が発生する場合が多くなります。
なるべく家賃負担を抑えるために、じっくりと新居を探す余裕がなくなるかもしれません。
一方、買い先行のメリットはじっくりと新居を探してから売却すればいいという点です。
売却の時点ですでに新居に入居していれば、仮住まいによる家賃負担も発生しません。
とはいえ新居を購入する時点では旧居の売却価格が未定なので手元にいくら残るか分からず、購入予算を決めにくい点がデメリットです。
また新居の引き渡しまでに売却しなければならない場合などでは、売り急ぐあまり大幅に値下げせざるを得なくなるリスクもあります。
このような売り先行と買い先行のメリットとデメリットを見極めたうえで、買い換えのスケジュールを組むようにしましょう。
「売り先行」と「買い先行」それぞれのメリットとデメリット
◆売り先行
- 売却価格が決まるので新居購入予算の見通しをたてやすい
- 売り急いで値下げなどをする必要がない
- 新居を買うまでの間、仮住まいの家賃負担が発生する
- 新居をじっくり探す余裕がなくなる場合も
◆買い先行
- 新居をじっくり探してから売却できる
- 仮住まいの家賃負担がない
- 売却価格が決まらないため予算の見通しがたてにくい
- 売り急いで値下げせざるを得なくなるリスクがある
「仲介」と「買取」、どっちがおトク？
自宅を売却する場合、不動産会社に「仲介（媒介）」を依頼して買い手を探してもらうのが一般的ですが、不動産会社に自宅を「買取」してもらう方法もあります。
不動産会社は、顧客の自宅を買い取るとその住宅をリフォームするなどして、会社が売主となって販売します。このような販売方法を「買取再販」と呼びます。
仲介で自宅を売却するメリットは、周辺相場に応じた価格で売ることができることです。
希望する価格で買ってくれる人が現れるまで、じっくり時間をかけて売却することもできます。
ただし仲介のデメリットとしては、希望期間中に売却できないリスクがあることが挙げられます。
費用面では不動産会社に仲介手数料として「売却価格×3％＋6万円＋消費税」の負担が発生します。
また購入検討者に自宅を内覧してもらうなど、売却活動には手間もかかります。
一方、買取の最大のメリットは希望する時期に確実に自宅を売却できることです。
不動産会社に直接売るので、仲介手数料もかかりません。
また自宅の内覧が不要なので、片付けや掃除をしなくても大丈夫です。
とはいえ買取の場合は相場価格より低めの価格で売らなければならない点が最大のデメリットです。
不動産会社としては買い取った住宅に利益を上乗せして販売する必要があるので、査定価格の7割前後で売却するケースが多くなります。
仲介であれば相場よりも高めの価格で買ってくれる人が見つかるかもしれませんが、買取の場合は相手が不動産会社なのでそのようなチャンスも期待できません。
このように仲介と買取にはそれぞれメリット・デメリットがあるので、特徴を理解したうえでどちらかを選ぶようにしましょう。
◆「仲介」のメリット・デメリット
- 相場価格で売ることができる
- じっくり時間をかけて売却できる
- 希望期間中に売却できないリスクがある
- 自宅の内覧などの手間がかかる
- 仲介手数料がかかる
◆「買取」のメリット・デメリット
- 希望する時期に確実に売却できる
- 内覧が不要なので片付けの手間がない
- 仲介手数料がかからない
- 相場価格よりも売却価格が低くなるケースが多い
- 高めの価格で売るチャンスがなくなる
不動産会社との媒介契約は「一般」と「専任」どちらがいい？
不動産会社に売却を依頼するときには媒介契約を結びますが、契約のタイプは「一般媒介契約」と「専任（または専属専任。以下同）媒介契約」に分けられます。
一般媒介契約は複数の不動産会社と同時に契約できるタイプなので、広い範囲から買い手を探せる点がメリットです。
複数の不動産会社が競い合うことで、買い手が早く見つかることも期待できます。
ただし不動産会社にとってはほかの会社が先に買い手を見つけると仲介手数料が稼げないので、逆にさほど熱心に買い手を探さなくなるリスクもあります。
不動産会社間の物件情報ネットワークである指定流通機構（レインズ）への物件情報の登録が義務付けられていない点も、買い手を早く見つけられるか不安が残る点です。
これに対し、専任媒介契約のメリットは1社だけに売却を依頼するので、熱心に買い手を探してくれると期待できることです。
一定の営業日内にレインズへの物件情報の登録も義務付けられているので、さらに買い手を見つけやすくなると考えられます。
逆に専任媒介契約は1社にしか売却を依頼できないので、その会社の能力に左右されがちです。
また契約期間は3カ月以内と決められており、期間中はほかの不動産会社に変更することはできません。
こうした契約タイプによる違いを理解したうえで、不動産会社に自宅の売却を依頼するようにしましょう。
◆「一般媒介契約」のメリット・デメリット
- 広い範囲から買い手を探すことができる
- 不動産会社が競争することで、早期に買主が見つかる可能性がある
- 不動産会社が熱心に販売活動を展開しないおそれがある
- レインズへの登録義務がないため買主が見つかりにくいことがある
◆「専任（または専属専任）媒介契約」のメリット・デメリット
- 仲介手数料を支払う分、熱心に販売活動を展開しやすい
- 確実にレインズに登録されるので買い手が見つかりやすい
- 契約した不動産会社の能力に左右される
- 契約期間中は不動産会社を乗り換えられない
自宅の売却に現金は必要？
自宅を売却するときには売却代金を収入として得ることができますが、支出もあるので現金が必要です。
お金の流れを確認しておくと、まず不動産会社への価格査定の依頼や媒介契約の際には基本的にお金はかかりません。
買主が見つかって売買契約を結ぶときには、買主から手付金として住宅代金の5％～10％が支払われます。
さらに引き渡しのときに買主から残りの住宅代金（残代金）が支払われ、売主は住宅ローンの完済のほか、仲介手数料などの諸費用として現金を支払います。
買主からの残代金で住宅ローン完済や諸費用がまかなえれば現金は必要ありませんが、不足する分は現金（預金なども含む）を用意する必要があります。
引き渡しが完了したら、翌年には譲渡所得税の申告手続きをします。申告の結果、税金がかからないケースもありますが、納税が必要な場合はやはり現金で支払います。
まとめ
自宅の売却の方法や損をしないためのポイント、早く・高く売るコツをまとめると、以下のようになります。
- 自宅の住宅ローンが残っていても売却は可能
- 住んだままでも自宅を売却できる
- 仲介は初めての人におすすめ
- 買取は早く売りたい人向け
- 個人売買は自分のペースで行える
- リースバックは売却後にも同じ家に住める
- 売り出しの前に自宅の査定を依頼し、媒介する不動産会社を選ぶ
- 売り出し価格を決めて売却活動を行い、必要に応じて価格を見直す
- 買主と条件を交渉して売買契約を交わし、自宅を引き渡す
- 引き渡しの翌年に確定申告をして税金を払う
- 最短でも3カ月、長いと1年近くかかる
- 不動産会社の査定価格が高すぎないか、低すぎないかを見極める
- 得意分野や担当者の力量で不動産会社を選ぶ
- 相場や売却期間を考慮し、適切な売り出し価格で売りに出す
- 購入検討者の内覧時にはしっかりと掃除・片付けをする
- 複数の不動産会社に依頼する
- 条件の近い物件から地域相場をチェックし、売り出し価格を見直す
- 一般媒介契約を状況に応じて専任・専属専任契約へと変更する
- 物件の装飾や照明、水回りなどに気を付け、内覧時にアピールする
- 旧居の売り先行か、新居の買い先行かを検討する
- 「仲介」と「買取」にはメリットとデメリットがある
- 不動産会社との媒介契約のタイプを決める
- 自宅の売却にも現金は必要
自宅を売却するときには、まず疑問を解消し、ポイントや流れを確認して、損をしないように手続きを進めましょう。
記事のおさらい
自宅売却の流れは？
自宅を売却する際には、自宅の価格相場を調べるなど情報収集をしたうえで不動産会社へ査定依頼をします。不動産会社と媒介契約を交わして売却活動を展開してもらい、購入希望者が現れたら価格や条件を交渉して契約へ移行します。詳しくは「自宅売却の流れ」を参照してください。
自宅を早く高く売るポイントは？
早く・高く物件を売却するには、実績や経験豊富な不動産会社を選び、相場にマッチした価格を設定することが大切です。詳しくは「自宅売却のコツ！家を早く・高く売る4つのポイント」を参照してください。
家が売れないときは？
自宅がなかなか売れないのなら、不動産会社との契約内容を見直しましょう。また、査定は複数社に依頼する、内覧対策を適切に行うなども大切なポイントです。詳しくは「自宅が売れないときに試したい対処法」を参照してください。
自宅の売却に不安がある
住み替え先が決まっていない、売却方法や媒介契約の種類がよく分からないなど自宅売却には不安がつきものです。自宅売却に疑問や不安があれば「【Q&A】自宅売却に関するよくある質問」を参照してください。
住宅系シンクタンク・オイコス代表。住宅ジャーナリスト。SUUMOなど多くの住宅系メディアで取材・執筆などを行う
イラスト／カワモトトモカ
